空調工程一般指從事商用空調、中央空調、凈化空調、通風調節(jié)、工業(yè)制冷等的設備銷售、安裝施工、售后維保的商事活動。精密空調工程是空調工程的一種。
而信息采集，顧名思義，也就是空調工程的信息采集活動。在整個項目的推進中，有效的信息采集程度，直接決定該銷售項目的成敗。因此，信息的采集、分析、充實、運用，是一切銷售活動的核心。
一、關于客戶
客戶單位所在地——聯(lián)系電話——注冊資金——法人代表——單位性質(機關、國企、銀行、民營、合資、外企)—— 經(jīng)營行業(yè)——上級主管部門——空調管理部門——空調管理人員資歷、數(shù)量——項目性質(新建、改建、擴建、維保)———空調及基建、設備負責人——員工收入水平——資信和效益情況——空調及設備資金來源(自籌、撥款、分攤)——工程以及設備維修的年費用額和申請、撥付程序。
關于客戶的信息中，核心信息有三個：單位性質、項目性質和資信情況。
1、點單位性質，決定了他們的辦事習慣、決策程序、有關人員的個人需求的種類(軍隊和地方、國企和民企、外企、政府項目和其他項目；對項目總預算的關注、工程安全性的關注、小集體利益的關注)。
2、項目性質，新建的項目，設備傾向進口還是國產(chǎn)；改擴建的，對原來設備和工程是否滿意；維保的，動因是什么(設備故障多、使用效果差、自由技術力量不夠、質?；蛘咴S保合同到期)。
3、資信情況，資金充足，可能會選品牌設備，合作后資金風險??；資金不足，可能會選二手設備或者等待有錢后動手。
二、關于資金
客戶是否有錢——單位屬性——經(jīng)營領域——職員平均收入水平及最高收入水平——資金使用的立項權——資金審批程序——追加資金的運作辦法——聽到設備、工程、維?？傤~時的反映(認為較貴、太貴、天價)——財務管理有無特別限制——財務負責人的情況及對項目資金的影響力。
關于資金的信息中，核心信息有三個：行業(yè)屬性，是否屬于盈利能力強的行業(yè)或者有可靠資金來源(如撥款、自由資金充裕)的領域；資金審批程序，項目資金專用、審計后確認付款、一把手決定；財務負責人的影響力。
三、關于機組
空調機組的品牌——型號——功率——是否需雙制——制冷劑種類(是否對環(huán)保有要求)
業(yè)主指定還是設計院選擇———機組使用年限期望(維保項目還有是否過質保期、能耗、有無泄漏、空調效果、運行工況、客戶滿意度)
電價——年開機運行時間——維保工程商(對外承包/自己承擔/是否滿意)——年維保承包費用以及滿意度
設計和施工單位(空調總造價，資金來源)——空調所在建筑物的所有權(自有、租用/租期)——空調所有人(自用自有、租賃、其他)。
關于機組的信息中，核心信息有兩個：機組品牌是業(yè)主指定還是設計院設計選擇，說明業(yè)主對機組的了解程度和設計院的作用；機組狀況，空調使用者對維保的認識程度和需求程度。
四、關于決策鏈
影響項目進展及成敗的人有哪些——每個人的態(tài)度及傾向——判斷的依據(jù)——設備、維保負責人——主談價格的人——決策鏈上各人之間關系情況。
可能進入決策鏈的一般形態(tài)：空調工程師——空調班/制冷班——工程部(設備處、后勤處、辦公室、后勤服務中心、物業(yè)公司、總務部、行政處等)——分管副總(總助、總工)——總經(jīng)理(財務主管、辦公會)——上級主管部門。
關于決策鏈的信息中，核心信息是：第一發(fā)言人，誰是第一發(fā)言人，一般可能是工程師、主管部門的負責人、分管領導。在項目銷售中，要對第一發(fā)言人盡量多“培訓”，幫助他提高發(fā)言的影響力和權威性。
五、關于工程部經(jīng)理或副總
他對項目資料、立項報告是通過主管副總還是直接呈交老大，歷史經(jīng)驗上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決。
主管副總/工程部經(jīng)理是獨立的分權機構還是單純的執(zhí)行機構——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。
關于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個人影響力如何。分析判斷他對項目推進的力量有多大。進一步，他是不是適合做“自己人”。
六、關于決策形式
個人決策還是集體決策、報上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯錢的項目上，誰承擔了責任——要是有人反對，過去是如何決策的。
關于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的形式和程序說了算數(shù)。
七、關于介紹人
他對決策層的影響力——他們的關系屬于上下級、同事、朋友、同學、戰(zhàn)友——曾介紹過其他項目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。
關于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領進門，還是一直領到簽約桌上。
八、關于決策人的個人信息檔案
對上級主管最買誰的帳——老領導老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權力的朋友——近期最關注的事項是什么。
關于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了?；蛘咚欠褚呀?jīng)把你當成朋友了。
九、關于項目是否進入客戶的決策階層
1.工程部經(jīng)理。他為促成這個項目做了什么——出過什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報告是你給他的資料還是他另外重寫的——當你問他這個項目最快何時簽約時他反應如何。
2.老大。他是否向手下人安排實施這件事——是否關心以下問題：價格、安全性、對付款方式提出意見、維保服務、售后服務、個人想法——是否提出給他個人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細資料、質檢報告等。
3.相處交流方式。辦公室見面——飯館——話題——最長時間——對介紹新客戶的熱情程度——提到的內部信息的及時，真實，全面——有沒有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。
關于項目進入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。
以上就是博賽帝整理的關于
精密空調工程信息采集過程中必須了解的9要素，希望能給大家?guī)韼椭?/div>
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